Главная страница Новости Планета бизнеса Покупки імпульсивні та обдумані: як стимулювати перші та другі

Покупки імпульсивні та обдумані: як стимулювати перші та другі

14 Прочитано
0
0
25

Дуальна теорія процесів — ідея про те, що в прийнятті рішень є дві системи: перша — автоматична і підсвідома, друга — контрольована і свідома.

Дві системи прийняття рішень

Що таке Перша (імпульсивна) система прийняття рішень? Це автоматизм підсвідомості. Прийняття рішень в цій системі:

  • Імпульсивна, вимагає дуже мало або нуль зусиль.
  • швидке
  • Чи не логічне, часом ірраціональне.
  • Завжди можливо; завжди включено; сила системи майже невичерпна.
  • Має велику вагу («запас» на безліч рішень).

Що таке Друга система прийняття рішень? Це контроль свідомості та розуму. Прийняття рішень в цій системі:

  • Вимагає багато зусиль.
  • Повільне.
  • Логічне, раціональне.
  • Вимагає повного уваги і швидко виснажується; не завжди включено.
  • Має невелику ємність (виникають «перевантаження» при декількох підряд прийнятих або хоча б обдуманих рішень).

Нам здається, що ми розважливі, що наш мозок постійно, міцно, впевнено працює у Другій системі. Але в реальності найчастіше Друга система підключається вже заднім числом, імітуючи розумність рішень Першої системи.

Наприклад, ви купуєте нову футболку, побачивши кумедне оголошення. Купівля в реальності імпульсивна. Хоча Друга система швидко «прокидається» і раціоналізує це рішення. Скажімо, ви собі вселяє: «так, мені давно пора купити нову футболку». І «так, я буду рада цій футболці, привернути увагу друзів та перехожих».

У підсумку, ви думаєте, що це було рішення розуму, логіки. І як і раніше не усвідомлюєте, наскільки впливова Перша система насправді.

Як включати Першу систему, стимулювати імпульсивні рішення

1.Влаштуйте тонке перевантаження другої системи

Друга система (розум) виснажується, якщо дуже активно використовується. Тоді замість неї працює Перша система. Якщо ваш інтернет-магазин хоче змусити Першу систему прийняти рішення, кращий спосіб зробити це — уявити в одному описі кілька серій вибору з кількома дуже простими варіантами в кожній серії.

Наприклад, маркетологи Death Wish Coffee пишуть так:

«Ви хочете мелену каву, кава в зернах або капсули для кавомашини? Ви хочете разову покупку в розмірі $ 15,99 або хочете підписатися і заощадити 20%? Якщо ви хочете підписатися, ви хочете, щоб кава доставлялась кожні 7 днів, 14 днів, 30 днів або 60 днів? »

Цей набір варіантів перевантажує Другу систему читача, виснажує її невелику ємність — і людина часто імпульсивно погоджується взяти хоч щось з маси запропонованих варіантів.

Важливий нюанс: в наведеному прикладі немає нічого складного або заплутаного. Три швидких серії з вибором в першій серії з трьох ясних позицій, в другій з двох теж простих пунктів, потім з чотирьох знову ж неважких для осмислення варіантів.

Зробити такий опис, тонко завантажувати до потрібної кондиції — акт тонкого балансування. Намагаючись перевантажити у відвідувачів сайту їх Другу систему, будьте обережні — змішуйте в коктейль свого звернення найпростіші компоненти в розумній кількості.

Інакше Друга система читача швидко «скине» опис, яке надмірно обтяжене кількісно або якісно — і людина покине ваш сайт.

 

2.Широко використовуйте візуальні ефекти

Щоб звертатися до Першої системі, ваші інфографічні і фонові зображення, а також інші дизайнерські елементи сайту повинні відповідати таким критеріям:

  • Вони прості та зрозумілі. Пам’ятайте, що Перша система є автоматичною і підсвідомої. Якщо візуальні ефекти не ясні, вимагають роботи розуму для розуміння — їх вплив на Першу систему буде нульовим.
  • Вони висловлюють добрі емоції покупців.Як покупці відчують себе після покупки? Як ви можете візуалізувати це почуття? Адже ви знайомі з ідеєю, що потрібно продавати покупцям користь і їх майбутні хороші емоції, а не функції товарів?

Наприклад, магазин органічного продовольства Harris Farm Markets використовує фонові візуальні ефекти красот природи, щоб спонукати людей «знову наповнитися природною радістю від їжі»

3.Грайте на використанні тільки знайомих кожному елементів дизайну

Подивіться, наскільки добре Studio Neat дотримується простого, знайомого дизайну електронної комерції:

studio net

На сторінці все знайоме, передбачувано, інтуїтивно. І немає нічого зайвого. Цей рівень простоти дозволяє Першої системі прийняти рішення без пробудження Другої системи.

Як включати Другу систему, стимулювати обдумані покупки

Якщо ви хочете звернутися до Другої системі, свідомого розуму, ви хочете розбудити його, але уникнути його виснаження.

1.All rise for the surprise — сюрприз розбудить кожного

Подумайте про несподіванки, як про протилежності використання тільки знайомих елементів. Все, що несподівано, але приємно — змушує Другу систему прокинутися.

Скажімо, якщо у вас одежний магазин, створіть замість кнопки заклику до дії «Купити» — дві кнопки з однаковим гіперпосиланням, але з різним привабливим текстом (а можна і з відповідною тексту простою графікою прямо на кнопці або поруч з нею):

  • «Купити та порадувати себе обновкою»
  • «Купити та порадувати друзів і близьких».

При такій незвичній заміні вибору — замість «купити чи не купити?» Відвідувач починає замислюватися «що вибрати з цих двох радостей?» — у клієнта включається Друга система.

Цей потік свідомості виглядає приблизно так: «Ахаха! .. хм! .. да-а-а? .. a якщо дійсно … але ж взагалі-то це думка!». І людина легко приймає рішення: не відмовлятися хоча б від однієї із запропонованих радощів.

Розумна добірка фактів про товар в текстовому описі

Це особливо важливо для техніки та електроніки з масою параметрів. Експериментуйте з тим, щоб знайти баланс між наданням в текстовому описі товару кількох переконливих фактів про нього — і обмеженою пропускною спроможністю Другой системи.

Не варто в текстовому описі товару подавати голий список всіх специфікацій складних приладів (нехай у вас буде окремий технічний список характеристик, що відкривається при натисканні, у своєму місці, а також фільтри та сортування за багатьма характеристиками).

У покупця не вистачить Другой системи, щоб запам’ятати повні набори характеристик десяти смартфонів, навіть якщо ви під’єднали інтерфейс зручного їх порівняння (а такий товар завжди вибирається з маси схожих за ціною аналогів).

  • ЦЕ МОЖЕ ПРИЗВЕСТИ ДО ТОГО, ЩО КЛІЄНТИ ПЕРЕСТАНУТЬ ВИБИРАТИ МІЖ ТЕЛЕФОНАМИ У ВАС — А КУПЛЯТЬ ЇХ В ТОМ МАГАЗИНІ, ДЕ ХАРАКТЕРИСТИК БІЛЯ ТОВАРУ НАПИСАНО МЕНШЕ, І ТОМУ ЛЕГКО ВИБИРАТИ 

При цьому, якщо ви напишете занадто мало характеристик в текстовому описі, покупці почнуть під кожним товаром кликати на вашу розділу характеристик. А ваше завдання, щоб покупці-неспеціалісти, навпаки, до характеристик не переходили.

Для цього подайте в текстовому описі лише кілька головних специфікацій — цікавлять кожного; без яких не обійтися.

Скажімо, більшість покупців смартфонів не знає, на що впливає кількість ядер процесора. Значить, просто не пишіть цей параметр в текстовому описі. Кому треба — піде в «характеристики» і знайде.

Встановлена ​​версія ОС теж мало кого хвилює. І її в текстовому описі товару можна ігнорувати.

А ось час до розрядки батареї смартфона цікавить навіть тих, кому потрібні «тільки дзвінки та смски». Чи не написати про це в текстовому описі — значить відправити користувача сайту в «характеристики».

Краще написати в «хвилинах в розмові / в відео / в інтернеті» і додати прямо в опис після цього сміливу скобочку: «(див. Відгуки)» — адже у відгуках про смартфони майже кожен пише реальне час розрядки батареї.

Отже, принцип такий: подавайте в текстовому описі приладів тільки найважливіших 5-7 фактів в самій легкій формі. І покупці, включивши Другу систему, за такими спрощеним, але строго фактичним описами зможуть виробляти порівняння на вашому сайті багатьох схожих приладів.

А бути майданчиком зручного порівняння товарів — один з найдієвіших стимулів конверсії для продажі сайту!

Оригінальна стаття

Загрузить больше статей по теме
Загрузить еще Bizman
Загрузить больше Планета бизнеса

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Читайте так же

5 принципів створення структури сайту інтернет-магазину

  Коли ваші відвідувачі можуть швидко і легко знайти те, що їм потрібно, вони з більш…